Factores que afectan el comportamiento de los consumidores
1. FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MACROENTORNO
• Económico
• Político-legal
•Tecnológico
• Ecológico
• Entorno Social
• Factores culturales
• Culturas y subculturas
• Clases sociales
• Factores sociales
• Grupos sociales
• Familia
Comentario:
Estos factores por lógica son lo que hacemos a diario dependiendo del lugar o parte donde este uno.
2. Las influencias externas que afectan al comportamiento del consumidor provienen del entorno donde este se encuentra inmerso y son:
El Entorno social con la cultura ya que esta es aprendida, permite a la persona adaptarse a la sociedad en que vive y orienta su comportamiento en lo relativo a la satisfacción de sus necesidades.
Los grupos sociales que están constituidos por varias personas con objetivos y necesidades comunes, que pueden satisfacer cooperando entre ellos. En ocasiones para poder cooperar es necesario que los miembros del grupo compartan sus creencias sus valores y las normas que regulan su relación.
Finalmente encontramos a la familia ya que es el grupo primario que más influencia ejerce en el comportamiento de consumo de un individuo. La persona desde su infancia, aprende sobre los productos que debe adquirir y sobre las pautas del comportamiento de consumo.
Comentario:
Dado que cada efecto se guia sobre el entorno del que se esta rodeado debido a que esto influye en el comportamiento de las personas, permitiendo que sea una costumbre en el consumidor asi satisfaciendo sus necesidades. Tambien como podemos ver depende de la cultura o entorno social en el que este se desarrolle.
3. Factores culturales
Ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.
- Cultura Es el origen más básico de los deseos y conductas de una persona. El comportamiento humano en gran parte se aprende. El mercadólogo siempre está tratando de detectar cambios culturales para descubrir nuevos productos que podrían tener demanda.
- Subcultura Toda cultura contiene subculturas más reducidas: grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Incluye nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes y el mercadólogo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.
- Clase social Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. La clase social no está determinada, por un solo factor, como el ingreso, sino que se mide como una combinación de ocupación, ingreso, estudio, riqueza y otras variables. Los integrantes de una misma clase social exhiben un comportamiento de compra similar.
Factores sociales
- Grupos de referencia Los grupos pequeños que tienen una influencia directa, y a los que una persona pertenece, se denominan grupos de pertenencia. Algunos son grupos primarios con los que hay una interacción constante pero no formal, como la familia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo. Algunos son grupos secundarios, que son más formales y con los que la interacción es menos regular como los grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.Los grupos de referencia sirven como puntos de comparación o referencia, directos (cara a cara) o indirectos para moldear las actitudes o conductas de una persona. Un grupo de aspiración es uno al que el individuo quiere pertenecer. Los grupos de referencia exponen a una persona a conductas y estilos de vida nuevos, influyen en las actitudes y autoconcepto de la persona, y crean presiones de conformidad que podrían afectar su selección de productos y marcas.
- Un líder de opinión es un miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras características, ejerce una influencia sobre otros.
- Familia La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad.
- Papeles y estatus Una persona pertenece a muchos grupos. La posición de la persona en cada grupo se puede definir tanto en términos de papeles como de estatus. Un papel consiste en las actividades que se espera que la gente realice según las personas que la rodean. Cada papel lleva consigo un estatus que refleja la estima general que le confiere la sociedad. La gente a menudo escoge productos que ponen de manifiesto su status.
Factores personales
- Edad y ciclo de vida Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos están relacionados con la edad. El mercadólogo a menudo define sus mercados meta en términos de una etapa del ciclo de vida y desarrolla productos y planes de marketing apropiados para cada etapa, teniendo en cuenta la disponibilidad de dinero y de tiempo libre de cada etapa.
- Ocupación La ocupación de una persona afecta los bienes y servicios que compra. Una empresa puede especializarse en elaborar los productos que requiere un grupo ocupacional dado.
- Situación económica La situación económica de una persona afecta su selección de productos. Si los indicadores económicos advierten una recesión se pueden rediseñar los productos, reposicionarlos, ajustar su precio, disminuir la cantidad de producto (para mantener el precio), etc.
- Estilo de vida Se utiliza para la publicidad masiva. Es un perfil de cómo la persona actúa e interactúa en el mundo. Las clasificaciones del estilo de vida no son universales.
- Personalidad y autoconcepto La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas al entorno individual.
Factores psicológicos
Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado. Algunas son biológicas y otras son psicológicas. Un motivo o impulso es una necesidad que es lo bastante apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla (teoría del reflejo condicionado de Pavlov).
- Teoría de la motivación de Freud: Afirma que la gente no es conciente de las verdaderas fuerzas psicológicas que moldean su conducta. Reprimen muchos impulsos durante su crecimiento. Éstos nunca se eliminan ni controlan perfectamente, emergen en los sueños, los lapsus linguae, los comportamientos neuróticos y obsesivos y la psicosis. Una persona no entiende plenamente su motivación.
- Teoría de la motivación de Maslow: Las necesidades humanas forman una jerarquía, desde las más urgentes a las menos urgentes. En orden de importancia dichas necesidades son las fisiológicas, de seguridad, sociales (sensación de pertenencia, amor), de estima (autoestima, reconocimiento) y de autorrealización. Esto es válido para economías estables.
http://apuntesalmargen.com/454/factores-que-afectan-el-comportamiento-de-los-consumidores/
Comentario:
Los grupos de personas comparten diferentes experiencias y situaciones en común, como podemos ver incluyendo las clases sociales ya que tienen mucho que ver con las similitudes que hay entre ellos, cuando se encuentran entre grupos pequeños se dice que tratan de imitarse unos a otros actuando de la misma forma, pero siempre va ver uno al que todos quieran tener las mismas cosas que el, tratando de consumir los mismos productos, ademas los bienes y servicios que se compran cambian a lo largo de su vida ya que los gustos están relacionados con la edad. Una persona tiene muchas necesidades y simpre trata de satisfacer su gusto buscandoló.
Proceso de decisión de compra
1. Se considera que el acto de compra es como una actividad dirigida a resolver un problema: la satisfacción de una necesidad. Intervienen entonces en el proceso de compra el conjunto de actuaciones que permiten al comprador encontrar una solución a su problema.
Se pueden distinguir las siguientes etapas:
1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.En ésta etapa, el mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o problemas surgen, qué fue lo que los causó y cómo condujeron al consumidor a ese producto particular.
2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Es la etapa en la cual el consumidor está lo bastante estimulado para buscar más información. Puede obtener información a través de diferentes fuentes:
· Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos
· Fuentes Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores, exhibidores
· Fuentes Públicas: Medios, organizaciones de calificación de consumidores
3. EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS
El consumidor utiliza la información que tiene para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones; para esto, concederá diferentes grados de importancia a diferentes atributos según sus necesidades o sus deseos.
4. DECISIÓN DE COMPRAR
Es la etapa del proceso en la cual el consumidor realmente compra el producto.
5. CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA
Los consumidores emprenden una acción adicional después de la compra basándose en su satisfacción o insatisfacción. En esta etapa, también se origina la “disonancia cognoscitiva” que es la incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.
Comentario:
Algo que hacemos a menudo es que siempre tratamos de tomar la desicion de si queremos comprar un producto, pero mayormente compramos un producto por necesidad ya que lo utilizamos a diario o es algo que necesitamos, buscamos la mejor manera de informarnos de si tal producto es bueno y tiene calidad.
Aveces tenemos la necesidad de comprar un producto de marca ya que asi queremos satisfacer nuestra necesidad.
2. Proceso de decisión de compra (Pasos)
Proceso de compra
El proceso de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo.
Sus etapas son:
* Necesidad sentida
* Necesidad antes de la compra
* Decisión de la compra
* Sentimiento después de la compra
Necesidad sentida
Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un bien(presumiblemente) para poder satisfacer su necesidad que él siente en el momento o para poder disminuir su necesidad.
Necesidad antes de la compra
Es cuando el consumidor antes de comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las demás personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y lo compara con los demás productos que la ha usado, para poder quedar convencido y seguro del producto que va a escoger.
Decisión de la compra
Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como:
-Precio
-Precio unitario
-Marca
-Calidad
-Cantidad
-Tienda (si es de prestigio)
-Vendedor
Sentimientos después de la compra
Es cuando el consumidor por una parte satisface su necesidad y por otra parte queda insatisfecho, inseguro y tiene un sentimiento negativo que esta inconforme con el producto, porque no sabe si eligió bien, porque había tantos productos que no esta convencido que si el que él eligió sea el correcto.
http://www.mailxmail.com/curso-ventas-mercado-consumo-masivo/proceso-decision-compra
Comentario:
Para que una persona satisfaga su necesidad tiene que obtener tal necesidad, pero antes de satisfacerse necesita saber la calidad y la información de que tan bueno es ese producto, comparandolo con los demas acercandose a otras personas pidiendoles la opinión, pero algo que debemos de saber antes de comprarlo es investigar tanto el precio como la calidad y asi darnos cuenta de que si ese producto es la mejor elección que tenemos para comprarla, asi mismo nos vamos conformes de que elegimos algo que nos agrado, pero nos puede quedar la sensación y la duda de que si elegimos el correcto.
3. Todo lo que se compra sigue una etapa consciente o inconsciente.
Identificación de un deseo o necesidad: Por los estímulos creados surgen necesidades y deseos. Este proceso puede durar segundos, minutos, horas, días, meses, etc.
Búsqueda de información: Puede ser consciente (si se analiza todas las ofertas) o inconsciente (si el producto ya está posicionado en nuestra mente). Puede ser mediante fuentes internas (fase psicológica) fuentes externas.
Evaluación de alternativas: influyen las ofertas (precio, cantidad, promociones, descuentos)
Decisión de compra : Comprar el producto como tal, elegir una de todas las posibilidades.
Sentimiento de post-compra : Satisfacción del producto y decisión de una futura compra del mismo.
Los mercadólogos trabajan en la identificación del comprador y en el proceso de decisión de compra.
Comentario:
Las personas tienen necesidades de estar consumiendo a diario, dependiendo de la necesidad porque algunas necesidades pueden variar de tiempo ya que mucha de las veces influyen los medios, podemos elegir entre varios productos quizas iguales pero de diferentes marcas, si tal producto me gusta me voy satisfecha ya que encontre lo que me gusto.
