El mercado de negocios y su comportamiento de compra

MERCADOS DE NEGOCIOS

Y COMPORTAMIENTO

DE COMPRA DE UN NEGOCIO

MERCADO DE NEGOCIOS:

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadólogos tratan un numero mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.

DEMANDA DERIVADA:

Demanda comercial que en ultima instancia proviene la demanda de bienes de consumo.

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:

En una compra de negocios por lo regular intervienen mas compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.
Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar mas en tomar sus decisiones.
La compra de negocios tiende a ser mas formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

• Recompra directa.
• Recompra modificada.
• Tarea nueva.
• Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA:


Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

TAREA NUEVA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

COMPRA DE SISTEMAS:

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:

• Los usuarios
• Los influenciadotes
• Los compradores
• Los decididotes
• Los porteros

LOS USUARIOS:

Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

LOS INFLUENCIADORES:

Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

EL COMPRADOR:

Es la persona que efectúa una compra real.

LOS DECIDIDORES:

Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

LOS PORTEROS:

Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS:

Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.

FACTORES DEL ENTORNO:

En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están mas dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de materiales escasos.

FACTORES DE LA ORGANIZACIÓN:

Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización.
Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo mas bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

http://html.rincondelvago.com/mercado-de-negocios.html

Comentario:

Los mercados de negocio se dan debido a que adquieren materias primas para procesarlas y crear un bien o un servicio para sus consumidores, ofreciendoles productos de buena calidad, de marcas siempre con el objetivo de recibir utilidades, podemos decir que una caracteristica importante dentro del mercado es la demanda que tienen  los productos en los consumidores, pero algo que los compradores de negocios deben de tener en cuenta es la toma de decisiones de compras exageradamente grandes de productos ya sea de recompra directa o modificada; los que participan en estos negocios son los compradores que son influenciados por la informacion que se proporciona en cada decisión de compra.

MERCADOS DE NEGOCIOS
Y COMPORTAMIENTO
DE COMPRA DE UN NEGOCIO

MERCADO DE NEGOCIOS:

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:

En una compra de negocios por lo regular intervienen mas compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.
Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

El mercado de negocios es similar al mercado de consumo aunque es mucho mayor que este, cualquier servicio adquirido por razones que no sean las de consumo personal u hogareño es considerado mercado de negocios (o mercado de negocio a negocio).

A cada comprador dentro de este mercado se le llama usuario de negocios. La actividad de hacer marketing de bienes y servicios en el mercado de negocios para venderles a los usuarios de negocios, en lugar de los consumidores finales, es el marketing de negocios y la empresa que realiza esta actividad es mercadólogo de negocios.

http://www.buenastareas.com/ensayos/Mercado-De-Negocios/58217.html

Comentario:

Como bien se sabe que para que un producto este hecho debe de ser primero procesado para su consumo y lo que aqui hacen los mercados de negocios es darle al consumidor bienes y servicios para su satisfaccion, identificando lo que necesitan, pero lo hacen con un fin el de ganar dinero( recibir utilidades).Para que los mercadologos sepan que es lo que necesitan la gente primero necesitan investigar que es lo que le hace falta despues tomar decisiones entre ellos para determinar que sera lo que produciran.

EL MERCADO DE NEGOCIOS

El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilarán y entregarán a otros.


 EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES.

La compra organizacional puede ser definida como el proceso de decisión en el que las organizaciones llegan a la conclusión de la necesidad de compra de un producto o un servicio, por lo que identificarán, evaluarán y elegirán a una marca y a un proveedor entre diferentes alternativas.
La toma de decisión de compra implica un proceso más o menos largo que dará como resultado una la elección de un producto de la cantidad de compra, de un proveedor, de las condiciones de pago.
El proceso de toma de decisión en las organizaciones es realizado por un grupo de personas que forman el “centro de compra”

Tanto el proceso de decisión como el centro de compra pueden estar influenciados por factores organizacionales, factores interpersonales y factores individuales.
Además toda la organización y el centro de compra pueden verse influenciado por factores externos como los esfuerzos de marketing de distintos proveedores y los factores del entorno externo

Las situaciones de compra.
El comportamiento de compra viene determinado por el tipo de compra que se realice. Para nosotros existen tres: la recompra directa, la recompra modificada y la compra nueva.

La recompra directa.Esta es una compra rutinaria, la organización compra al mismo proveedor y bajo las mismas circunstancias de compra, por lo que la incertidumbre es mínima. La necesidad de información en estos casos es nula y la toma de decisión se realiza casi de forma automática.

La recompra modificada. Este tipo de situaciones se produce cuando hay un cambio en las condiciones de compra con el fin de obtener más beneficios, es decir cuando hay un cambio en el precio, en la calidad o incluso cuando se produce un cambio de proveedor.

En este tipo de compra se pueden utilizar los mismos criterios de elección que en la recompra directa, pero en este caso la incertidumbre es mayor por lo que se necesitará mayor cantidad de información.
Este tipo de compra supone un peligro para los proveedores que pueden perder a sus clientes o verse obligado a aceptar condiciones de venta que no le son beneficiosas. Supone también una oportunidad para el resto de los vendedores.

La compra nueva.

Este tipo de situaciones se produce cuando la organización compra por primera vez un producto. Ahora habrá tomar decisiones sobre las especificaciones del producto, la calidad, el precio, las condiciones de pago, los proveedores...
Cuanto mayor sea el grado de importancia del producto a comprar, mayor será la necesidad de información y mayor cantidad de personas se necesitarán para tomar la decisión.
La idea de compra nueva en una organización puede venir dada por necesidades internas de la organización, o por factores externos, tales como la presión de los clientes.


http://html.rincondelvago.com/comportamiento-de-compra.html

Comentario:

Como aqui bien lo dicen el mercado se dedica a que las organizaciones adquieran bienes o servicios para procesarlas y asi sacar algun producto para el consumidor, las decision de una compra siempre debe ser tomada encuenta a lo que quiere y desean los clientes o consumidores, las decisiones que toman aqui son por debidas circunstancias o situaciones en los cambios de compra en especificaciones del producto: como de que marca, que calidad etc..,y como siempre esto se debe a algunos factores internos como externos que se den en la organizacion.